ビジネスマッチングとは｜5つの手法の比較と、中小企業が使うべき順序
取引銀行からビジネスマッチングを提案された。マッチングサイトの案内が届いた。あるいは新規開拓の方法として名前を聞いた。そうした場面で内容を確認したい方に向けて整理します。
結論を先に書きます。ビジネスマッチングには大きく5つの手法があり、コストも成約確度もまったく異なります。 そして中小企業が着手すべき順序は、ほぼ決まっています。手数料が高い手法から始めてしまうケースが多いので、順序の話を中心に書きます。
この記事は、大阪で経営者向けコミュニティ「BDサロン」を運営するビルディングデザイン株式会社が作成しています。私たち自身がマッチングを提供する側なので、その前提でお読みください。有利なことだけを書くつもりはありません。
ビジネスマッチングとは
ビジネスマッチングとは、事業上のニーズを持つ企業同士を、第三者が引き合わせる仕組みのことです。
売りたい企業と買いたい企業、技術を持つ企業と課題を抱える企業、といった組み合わせを、間に立つ主体が結びつけます。この「間に立つ主体」が誰かによって、性質が大きく変わります。
従来の新規開拓との違いは、第三者による事前のスクリーニングが入る点です。飛び込み営業やテレアポでは相手のニーズが不明なまま接触しますが、マッチングでは何らかの条件で絞り込まれた相手と会うことになります。
ただし、そのスクリーニングの精度は手法によって大きな差があります。ここが実務上の要点です。
5つの手法
1. 金融機関のビジネスマッチング
取引のある銀行・信用金庫が、自行の取引先同士を引き合わせる仕組みです。中小企業にとって最も現実的な選択肢でありながら、活用されていないケースが多い手法です。
強みは、紹介元の信用力です。銀行が間に入るため、相手先は少なくとも「その銀行が取引を継続している企業」であることが担保されます。与信面の初期チェックが済んでいる状態で会えるのは、他の手法にない利点です。
弱みは、母集団がその金融機関の取引先に限られること。地域金融機関であれば、商圏も自ずと限定されます。
手数料は金融機関によって大きく異なります。無料で提供しているところもあれば、成約時に成功報酬が発生する契約を結ぶところもあります。提案を受けた段階で、手数料の有無と算定方法を必ず書面で確認してください。 口頭の説明だけで進めると、成約後に想定外の負担が生じることがあります。
活用する際のポイントは、担当者に「何を頼める会社か」を明確に伝えておくことです。銀行の担当者は数十社を担当しており、あなたの会社の詳細を把握しているとは限りません。抽象的な説明では、紹介先を思いつけません。
2. ビジネスマッチングサイト・プラットフォーム
企業情報を登録し、条件検索やレコメンドによって相手を探す民間サービスです。近年はサービス数が増え、業種特化型から総合型まで幅があります。
強みは母集団の大きさと、地理的制約がないこと。全国、場合によっては海外の企業ともつながれます。
弱みは、登録企業の温度差です。積極的に商談を求めている企業と、登録したまま放置している企業が同じデータベースに並んでいます。問い合わせても返信が来ないという事態が起きるのは、この構造によります。
費用は月額課金型と成果報酬型に分かれます。月額型は数千円から数万円、成果報酬型は成約額に対する料率で設定されることが一般的です。
比較検討する際は、登録企業数よりも「直近30日以内に活動している企業数」を確認してください。 累計登録数は実態を反映しません。
3. 公的機関のマッチング支援
商工会議所、自治体、中小企業基盤整備機構などが提供する支援です。中小機構が運営する「J-GoodTech」のように、公的なマッチングプラットフォームも存在します。
強みは費用がかからないこと、そして公的機関が関与することによる信頼性です。
弱みは、進行の速度です。手続きや面談の日程調整に時間がかかり、民間サービスと比べてリードタイムが長くなる傾向があります。
急いでいない案件、あるいは技術シーズと課題のマッチングのような、時間をかけて相手を探す性質の案件に向いています。
4. 交流会・コミュニティ
異業種交流会や経営者コミュニティを通じて、参加者同士でつながる形です。
強みは、相手の人となりが分かること。データベース上の企業情報では見えない、担当者の考え方や事業への姿勢が対話で把握できます。
弱みは、母集団がその会の参加者に限られることと、参加者の質が会によって大きく異なることです。この点については別記事で詳しく扱っています。
手数料は発生しません。 参加費のみで、成約時の支払い義務もないのが通常です。ただし参加費以外に時間コストがかかるため、実質的な費用は見た目より大きくなります。
5. 既存取引先からの紹介
第三者機関を介さず、既存の取引先や顧客に紹介を依頼する形です。
厳密には「ビジネスマッチング」という言葉で語られませんが、成約確度と費用対効果の両面で、他の4つを上回ります。 すでにあなたの仕事の質を知っている相手からの紹介であり、紹介する側も自分の信用を賭けるため、相手を選んで紹介します。
にもかかわらず、体系的に実行している中小企業は多くありません。ここが最大の機会損失になっているケースをよく見ます。
5つの手法を比較する
| 手法 | 費用 | 手数料 | 期間 | 確度 | 母集団 |
|---|---|---|---|---|---|
| 既存取引先の紹介 | ほぼゼロ | なし | 即〜1ヶ月 | 高 | 狭い |
| 金融機関 | 無料〜 | 契約による | 1〜3ヶ月 | 中〜高 | 中（商圏内） |
| 公的機関 | 無料 | なし | 3〜6ヶ月 | 中 | 中 |
| マッチングサイト | 月額〜数万円 | サービスによる | 1〜3ヶ月 | 低〜中 | 広い |
| 交流会・コミュニティ | 参加費＋時間 | なし | 6ヶ月〜 | 低〜中 | 狭い |
この表から読み取れることは明確です。費用が安く確度が高い手法ほど母集団が狭く、母集団が広い手法ほど確度が下がる。 どれか一つが優れているのではなく、順序の問題です。
手数料の相場
手数料に関する検索が一定数あるので、整理しておきます。
成果報酬型の場合、成約金額に対する料率で設定されるのが一般的です。料率は取引の性質や継続性によって幅があり、一律の相場を示すことは困難です。継続取引か単発か、金額規模はどうか、といった条件で変わります。
確認すべきポイントは料率そのものより、次の3点です。
- 何をもって「成約」とするか ― 契約締結時か、入金時か、初回のみか継続取引すべてか
- 支払いの発生条件 ― 紹介を受けたが自社ルートでも接点があった場合はどうなるか
- 期間の定め ― 紹介から何ヶ月以内の成約が対象か
特に3点目は見落とされがちです。期間の定めがない契約だと、数年後の取引にまで手数料が発生する可能性があります。
交流会や公的機関のマッチングには手数料がないため、この論点は主に金融機関と民間プラットフォームで発生します。
中小企業が使うべき順序
ここが本記事の結論です。次の順序で着手してください。
第1段階｜既存取引先への紹介依頼
コストがゼロで、確度が最も高い手法から始めるのが合理的です。
具体的な行動は一つだけ。過去3年の取引先リストを開き、紹介を依頼していない先を洗い出してください。 そのうえで、「どういう会社を紹介してほしいか」を一文で伝えます。
「何かあればお願いします」では紹介は生まれません。「30名規模でオフィス移転を検討している会社があれば」のように、相手が具体的な場面を思い浮かべられる粒度が必要です。
第2段階｜取引金融機関への働きかけ
第1段階と並行して実行できます。追加費用がほぼかからず、紹介元の信用力が高いためです。
担当者との面談時に、自社が求める取引先像を具体的に伝えておきます。手数料の条件は、この段階で書面で確認してください。
第3段階｜公的機関の活用
費用がかからないため、リードタイムの長さを許容できるなら着手する価値があります。第1・第2段階と同時並行で進めて構いません。
第4段階｜有償サービスの検討
ここまでを実行しても母集団が足りない場合に、初めてマッチングサイトや交流会を検討します。
多くの企業が、この第4段階から始めてしまいます。 費用が発生し、確度が最も低い手法から着手するのは順序として逆です。
個人事業主・フリーランスの場合
法人向けの仕組みが使いにくいケースがあるため、補足します。
金融機関のマッチングは、事業性融資の取引がないと対象になりにくいのが実情です。公的機関の支援も、法人を前提とした制度が中心になります。
そのため個人事業主の場合は、第1段階（既存取引先からの紹介）の比重がさらに高くなります。 加えて、業種特化型のマッチングサービスや、フリーランス向けのエージェントを併用する形が現実的です。
いずれの場合も、「何を頼める人か」が相手に伝わっているかどうかが成否を分けます。ここは法人でも個人でも変わりません。
うまくいかないとき、原因はどこにあるか
手法を選んでも成果が出ない場合、原因はほぼ次のどちらかです。
1. 自社の説明が抽象的
紹介する側の立場で考えてください。「総合的に対応できます」と説明された相手を、どういう場面で誰に紹介すればいいか判断できるでしょうか。
紹介されるためには、相手の頭の中に「この場面ならあの会社」という結びつきを作る必要があります。 対応範囲を広く見せるほど、この結びつきは弱くなります。
2. 紹介する側にメリットがない
紹介は、紹介する側にとって手間であり、同時にリスクでもあります。紹介した相手の仕事が悪ければ、紹介者の信用が傷つくからです。
このリスクを引き受けてもらうには、過去の仕事で信頼を得ているか、相手にとっても意味のある関係になっているかのどちらかが必要です。金銭的な謝礼でこれを代替しようとすると、多くの場合うまくいきません。
私たちの考え方
ここからは自社の話です。宣伝を含みますので、不要な方は読み飛ばしてください。
私たちが大阪で運営している「BDサロン」は、上の分類でいえば「4. 交流会・コミュニティ」に属します。つまり、確度と費用の面では、既存取引先からの紹介に勝てません。 5年間この立場で運営してきた実感として、ここは正直に書いておきます。
そのうえで取り組んでいるのは、この手法の2つの弱点の解消です。参加者の質のばらつきについては、会を2段構えにしました。入口の名刺交換会は誰でも参加できますが、テーマを絞った深掘り会のほうは経営者・役員に絞っています。相手を探す時間については、事前に伺った事業内容と課題をもとに組み合わせを設計しています。銀行のマッチングが持つ「与信の担保」に相当するものを、2段目の参加条件で代替していると考えていただければ近いと思います。
手数料はいただいていません。成約時の支払い義務もありません。
ただし、この記事に書いた通り、まず着手すべきは第1段階です。 そこをやり切った上で、なお接点が足りないと判断された段階で検討していただければ十分です。順序を飛ばして有償サービスから入る会社を、10年間で何度も見てきました。
よくある質問
銀行のビジネスマッチングは無料ですか
金融機関によって異なります。無料で提供している場合と、成約時に手数料が発生する契約を結ぶ場合があります。提案を受けた時点で、手数料の有無・算定方法・対象期間を書面で確認してください。
マッチングサイトはどう選べばいいですか
累計の登録企業数ではなく、直近の活動企業数と、自社の業種の登録状況を確認してください。総合型より業種特化型のほうが、母集団は小さくても確度は高くなる傾向があります。
手数料の相場はどのくらいですか
成約金額に対する料率で設定されるのが一般的ですが、取引の性質によって幅が大きく、一律の相場はありません。料率よりも、成約の定義・支払い条件・対象期間の3点を確認するほうが重要です。
交流会とマッチングサービスはどちらがいいですか
目的によります。相手の人となりを見て中長期の関係を作りたい場合は交流会、条件に合う相手を効率的に探したい場合はマッチングサービスが向きます。交流会については、投資対効果の考え方を別記事で詳しく扱っています。
成果が出るまでどのくらいかかりますか
既存取引先からの紹介であれば即日から1ヶ月程度、金融機関で1〜3ヶ月、交流会では6ヶ月以上を見込んでください。短期で成果が必要な場合、交流会は適していません。
この話の、実例を持ち寄る場があります。
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