異業種交流会の費用対効果｜“意味あるか”を数字で判断する
目次全7章
異業種交流会や経営者交流会に何度か参加して、成果らしい成果が出ていない。あるいは参加を勧められたものの、時間を使う価値があるのか判断がつかない。そうやって「意味ない」と検索された方に向けて書いています。
結論から書きます。大半のケースで、異業種交流会の投資対効果は合いません。 これは交流会を立ち上げようとしている私たち自身の見立てです。
ただし「合わない」と言い切れるのは、コストとリターンを計算した上での話です。多くの方は参加費だけを見て「数千円なら安い」と判断していますが、実際のコストはその7倍から10倍になります。この記事では、その計算方法と、例外的に投資対効果が合う条件を書きます。
なお私たちは、大阪でオフィスの内装・移転を手がけるビルディングデザイン株式会社という会社で、「BDサロン」という経営者向けのコミュニティを立ち上げようとしています。立場としては交流会を運営する側です。それでもこの結論を書くのは、計算せずに参加し続けている方が多すぎると考えているからです。
この記事では「どの交流会を選ぶか」という話はしません。それは別記事で扱っています。ここで扱うのは、そもそも交流会という手段があなたの会社に合っているのかという一段手前の判断です。
コストを計算する｜参加費は、かかるコストの一部でしかない
まず、1回の参加にかかる本当のコストを出します。結論として、参加費5,000円の会に1回出ると、実質的なコストは3万7千円から4万9千円になります。
拘束時間の内訳は次の通りです。
| 項目 | 時間 |
|---|---|
| 移動（片道1時間・往復） | 2.0時間 |
| 会への参加 | 2.0時間 |
| 小計 | 4.0時間 |
| 後日のフォロー（お礼連絡・面談） | 1.5時間 |
| 合計 | 5.5時間 |
問題は、この時間をいくらと見るかです。
経営者の時間単価を、粗利ベースで計算してみてください。年間の粗利額を、実働時間（年2,000時間程度）で割った金額です。年間粗利が1,600万円の会社であれば、時間単価は8,000円になります。
これを当てはめると、次のようになります。
| ケース | 拘束時間 | 1回あたり | 月1回・年間 |
|---|---|---|---|
| 参加して帰るだけ | 4.0時間 | 37,000円 | 約44万円 |
| 後日フォローまで行う | 5.5時間 | 49,000円 | 約59万円 |
ここが重要な点です。手を抜いても37,000円かかり、真面目にやると49,000円かかる。 どちらを選んでも、参加費5,000円という数字とは桁が違います。
そして後述する通り、フォローをしない参加はほぼ確実に成果が出ません。つまり実際に検討すべきは、下の行の数字です。
ご自身の数字で計算してください
上記は一例です。移動時間も時間単価も会社によって違いますので、次の式で計算してみてください。
（片道の移動時間 × 2 ＋ 参加時間 ＋ フォロー時間）× 時間単価 ＋ 参加費
※ 時間単価 ＝ 年間粗利 ÷ 2,000時間
出てきた金額を12倍したものが、年間の投資額です。
その金額を前提に、「これを投じて何が返ってきたか」と問い直してみてください。多くの場合、この問いの答えが「意味ない」という感覚の正体です。 感覚は正しく、ただ金額として認識されていなかっただけです。
なぜリターンが出ないのか
コストがわかったところで、なぜリターンが出ないのかを分解します。理由は大きく3つあります。
1. 決裁者に会えていない
交流会の参加者構成を思い出してください。経営者・役員の割合はどの程度だったでしょうか。
多くの交流会では、参加者の相当数が営業担当者、個人事業主、あるいは独立を準備中の会社員です。彼らが悪いという話ではありません。ただ、あなたの商材の決裁権を持っていない相手と何時間話しても、案件にはなりません。
法人向けに一定金額以上の商材を扱っている場合、これは致命的です。年44〜59万円を投じて、決裁権のない人との名刺交換を積み上げていることになります。
2. 想起されるまでの接触回数が足りない
仮に決裁者に会えたとしても、1回の名刺交換で仕事が生まれることはまずありません。
人が「あの件はあの人に相談しよう」と思い出すには、複数回の接触と、何を頼める相手かという明確な理解が必要です。一般に、記憶に定着するには数回以上の接点が要るとされています。
ところが交流会は、参加者が毎回入れ替わります。同じ相手と3回顔を合わせる確率は、想像よりずっと低い。 つまり構造的に、想起されるところまで到達しにくい設計になっています。
これが「名刺は増えるのに何も起きない」現象の正体です。
3. 自社を一言で説明できていない
3つ目は自社側の問題です。
交流会での自己紹介は、長くて1分、実際の会話では10秒程度で相手の関心が決まります。この時間で伝わるのは、「何屋か」と「どういう時に声をかければいいか」の2点だけです。
「総合的にお客様の課題を解決しています」といった説明をしてしまうと、相手の記憶には何も残りません。逆に「オフィスの移転を専門にしています。移転を考えている会社があれば教えてください」であれば、相手は具体的な場面で思い出せます。
ここが整理されていない状態で交流会に出ても、コストだけが積み上がります。そして、この整理は交流会に出なくてもできることです。
同じ予算で、他に何ができるか
交流会が意味を持つかどうかは、単独では判断できません。同じ50万円前後の予算と時間を別の手段に投じたらどうなるかと比べて、初めて判断できます。
主要な選択肢を並べます。
| 手段 | 年間コスト目安 | 成果までの期間 | 確度 |
|---|---|---|---|
| 異業種交流会（月1回） | 約44〜59万円（時間換算含む） | 6ヶ月〜 | 低 |
| 既存顧客への紹介依頼 | ほぼゼロ | 即〜1ヶ月 | 高 |
| 展示会への出展 | 50〜150万円 | 3〜6ヶ月 | 中 |
| Web広告（リスティング） | 60〜120万円 | 1ヶ月〜 | 中 |
| コンテンツ・SEO | 制作費中心 | 6〜12ヶ月 | 中 |
| ビジネスマッチングサービス | 10〜50万円 | 1〜3ヶ月 | 中 |
この表で最も重要なのは2行目です。
既存顧客への紹介依頼は、コストがほぼゼロで、確度が最も高い。 すでに取引があり、あなたの仕事の質を知っている相手からの紹介は、初対面の名刺交換とは比較になりません。にもかかわらず、この施策を体系的に実行している中小企業は多くありません。
新規の出会いを求めて交流会に通う前に、過去3年の取引先リストを開いて、紹介を依頼していない先が何社あるかを数えてみてください。 そこに手をつけていない状態で交流会に年50万円前後を投じるのは、順序が逆です。
これは交流会を運営しようとしている私たちにとって不利な指摘ですが、事実なので書いておきます。
それでも交流会が有効になる4つの条件
ここまで否定的なことを書きましたが、投資対効果が合うケースも確かに存在します。次の条件に当てはまる場合です。
条件1｜商材が高単価で、決裁者との直接接点が必要
一件あたりの受注額が数百万円以上で、かつ経営者や役員が意思決定する商材の場合、決裁者と直接会える場の価値は高くなります。広告経由では担当者どまりになりやすい領域です。
内装工事、業務システム、人材採用、事業承継関連などが該当します。年50万円前後のコストを、1件の受注で回収できるかどうかが判断基準です。
条件2｜商圏が地域に限定されている
全国展開ではなく、大阪府内・関西圏といった商圏で完結する事業の場合、地域の経営者ネットワークは実利に直結します。同じ地域で繰り返し顔を合わせるため、前述の「接触回数が足りない」問題も緩和されます。
条件3｜創業間もなく、紹介元となる既存顧客がいない
前章で「既存顧客への紹介依頼が最優先」と書きましたが、その既存顧客がまだいない場合は話が変わります。創業初期は、そもそも起点となる関係を作るところから始める必要があります。
ただしこの場合も、交流会は目的ではなく、最初の数社を作るための一時的な手段と位置づけるべきです。
条件4｜同業ではなく、異業種からの紹介経路を作りたい
自社の仕事が、他業種の案件に付随して発生する構造になっている場合。たとえば不動産仲介と内装工事、税理士と事業承継、社労士と採用支援のような関係です。
この場合、異業種の専門家とつながること自体に事業上の意味があります。「異業種」であることが偶然ではなく必然になっているかどうかが分かれ目です。
効果を測る｜名刺の枚数を成果にしない
参加を続けるかどうかを判断するために、測定指標を決めてください。測定していないから「意味ない」という漠然とした感覚のまま続いてしまいます。
推奨する指標は一つだけです。
参加後2週間以内に、相手から連絡が来た件数。
こちらから送ったお礼メールは数えません。相手が自発的に連絡してきた件数だけを数えます。これが、あなたが記憶に残ったかどうかの唯一の証拠だからです。
名刺の枚数を成果指標にすると、枚数を稼ぐ行動になります。それは1本目の記事で批判した営業目的の参加者とまったく同じ行動です。
判断のルール
同じ会に3回参加して、この件数が0であれば撤退してください。
3回で0ということは、その会の参加者層と自社の商材が噛み合っていないか、自己紹介の設計が機能していないかのどちらかです。前者なら会を変える、後者なら会に出る前に説明を作り直す。いずれにせよ、4回目に同じことを繰り返す理由はありません。
3回で11〜15万円。この金額を上限として実験し、結果を見て判断するという運用であれば、交流会は合理的な選択肢になり得ます。
私たちがどう考えているか
ここからは自分たちの話です。宣伝を含みますので、不要な方は読み飛ばしてください。
この記事のコスト計算は、机上のものではありません。私たちの営業担当は10年にわたって各地の交流会に通い、その費用と成果を実際に見てきました。 参加費だけを見て安いと判断していた時期があり、時間を含めて計算し直したときの数字が、本文に書いた金額です。
その反省を踏まえて設計したのが、大阪で運営している「BDサロン」です。この記事で挙げた「リターンが出ない3つの理由」を潰すことを起点にしています。
会を2種類に分けています。誰でも参加できる名刺交換会と、テーマを絞った深掘り会です。深掘り会の参加者を中小企業の経営者・役員に絞っているのが、理由1（決裁者に会えていない）への対応です。名刺交換会のほうは条件を設けていないため、決裁者に会える保証はありません。そこは正直に書いておきます。理由2と理由3については、初対面の相手を会場で探す時間そのものをなくしました。 誰と話すべきかを事前に組み立てているので、最初の一言から本題に入れます。会って15分で相手が誰か分かる、という状態を作るための設計です。
とはいえ、この記事に書いた通り、まず着手すべきは既存顧客への紹介依頼です。それをやり切った上で、なお新しい接点が必要だと判断された段階で検討していただければ十分です。
よくある質問
経営者交流会と異業種交流会は違いますか
参加条件が違います。経営者交流会は経営者・役員に限定されているのが一般的で、この記事の「理由1（決裁者に会えていない）」が起きにくくなります。
ただし名称に規定はなく、「経営者交流会」と称していても実態は誰でも参加できる会も存在します。名称ではなく、募集要項に参加条件が明記されているかで判断してください。
何回くらい参加すれば成果が出ますか
同じ会に3回参加して相手からの連絡が0件なら、その会では成果は出ません。逆に1〜2件でも発生していれば、継続する意味はあります。
回数を重ねれば成果が出るという前提自体を、一度疑ってみてください。
参加費は経費になりますか
事業関連であれば経費計上できますが、勘定科目は内容により交際費・会議費・研修費などに分かれます。判断は顧問税理士にご確認ください。
参加する会をどう選べばいいですか
この記事では扱っていません。参加者の質を見分ける方法については、別記事で8つのチェック項目としてまとめています。
この話の、実例を持ち寄る場があります。
記事の内容を「自社ではどう回すか」まで落とすのが、月例の少人数ビジネス深掘り会です。新着コラムと開催案内は、公式LINEでお届けしています。