人脈は「増やす」より「育てる」｜続く関係のつくり方
目次全9章
人脈を広げたい、けれど何から手をつければいいか分からない。あるいは、交流会に通って名刺は増えたのに、何も変わっていない。
そうした状態にある事業者の方に向けて書いています。就職・転職を目的とした人脈づくりではなく、経営者・個人事業主が事業のために関係を作る話に絞ります。
結論を先に書きます。人脈は「数」ではありません。 そして、いま多くの方が最も見落としているのは、新しい人と会うことではなく、すでに知っている人との関係を扱い直すことです。
この記事は、大阪で経営者向けコミュニティ「BDサロン」を運営するビルディングデザイン株式会社が作成しています。
「人脈が広い」の定義を間違えている
まず定義から確認します。
名刺の枚数、SNSのつながり数、連絡先に登録された人数。これらはいずれも人脈の量を表していません。こちらから連絡できる相手は、人脈ではないからです。
実務的に意味のある定義は一つだけです。
人脈とは、特定の場面で相手があなたを思い出し、相手から連絡してくる関係のこと。
この定義に照らすと、名刺交換をしただけの相手は含まれません。相手の頭の中に「この件ならあの人」という結びつきができていなければ、連絡は来ないからです。
あなたの人脈の実数は、この1年で「相手から」連絡が来た人の数とほぼ一致します。この数を数えてみてください。多くの方にとって、想像よりずっと少ない数字が出るはずです。
そして、この数を増やすことと、名刺の枚数を増やすことは、まったく別の作業です。
「弱いつながり」の研究は、たいてい誤読されている
人脈の話でよく引用される研究があります。
1973年、スタンフォード大学のマーク・グラノヴェッターが発表した論文「弱い紐帯の強さ（The strength of weak ties）」です。1970年にボストン郊外のホワイトカラー282人を対象に、就職先を見つけた際の情報の入手経路を調べたもので、強いつながりの相手から情報を得ていたのは16％、残る84％はまれにしか会わない相手からの情報で就職していたという結果が示されました。
ここから「親しい人より、疎遠な知人のほうが役に立つ」という理解が広まりました。
しかし、この理解は正確ではありません。
本質は「弱さ」ではなく「橋渡し」
グラノヴェッターが示したのは、弱いつながりそのものが優れているということではありません。つながっていない集団同士を橋渡しする位置にあるつながりが、新しい情報をもたらすという構造の話です。
いつも会っている相手は、あなたと同じ情報源を共有しています。同じ業界、同じ地域、同じコミュニティにいるため、持っている情報が重なります。だから新しい情報が出てこない。
一方、まれにしか会わない相手は、あなたとは別の情報網につながっている可能性が高い。 有益なのはこの「別の網につながっている」という性質であって、関係が疎遠であること自体ではありません。
実務上の意味
この違いは、行動を大きく変えます。
「弱いつながりが有益」と理解すると、とにかく多くの人と浅く知り合えばよいという結論になります。これは間違いです。
正しくは、自分と情報源が重ならない相手との関係を作るということです。同業者ばかりの集まりに100回参加しても、橋渡しは1本も増えません。逆に、まったく違う業界の相手が5人いれば、それだけで情報網は5方向に広がります。
異業種交流会が理屈のうえで有効になり得るのは、この点においてです。「異業種」であることが偶然ではなく必然になっているかどうかが、意味の分かれ目になります。
関係は、層で分けて扱う
関係をすべて同じように扱おうとすると、必ず破綻します。人が安定して維持できる関係の数には上限があり、一般に150人程度とされています。
そこで、3層に分けて考えます。
| 層 | 人数の目安 | 接触頻度 | 性質 |
|---|---|---|---|
| 中核 | 10〜20人 | 月1回以上 | 既存取引先、長年の付き合い。信頼が確立している |
| 橋渡し | 50〜100人 | 年数回 | 異業種・異地域。新しい情報の入口 |
| 休眠 | 制限なし | ほぼゼロ | 過去に関係があったが途絶えている |
多くの方が力を入れているのは、この表のどこにも入らない「初対面」の増産です。 中核は放置され、橋渡しは維持されず、休眠は忘れられている。その状態で新しい名刺だけが増えていきます。
層ごとに、やるべきことは違います。
- 中核 ― 減らさない。既存の信頼が最大の資産です
- 橋渡し ― 年に数回、意図的に接触を作る
- 休眠 ― 再活性化する（次章）
最も効率が良いのは「休眠の再活性化」
新しい人と関係を作るには、信頼をゼロから積む必要があります。時間もコストもかかります。
一方、過去に関係があって途絶えている相手には、すでに信頼の土台があります。 一度は仕事をした、一度は深く話した。その記憶は残っています。
再接触のコストは、新規の関係構築より圧倒的に低い。にもかかわらず、ほとんどの人がここに手をつけていません。
やり方
- 棚卸しをする
過去3年分の名刺、メールの送受信履歴、取引先リストを開いてください。1年以上連絡していない相手を書き出します。この作業だけで、数十人が出てくるはずです。
- 連絡する理由を作る
「お久しぶりです」だけのメールは送りにくく、受け取る側も反応に困ります。何らかの用件を添えてください。
- 相手の業界に関わるニュースを見かけた
- 事業内容が変わったので改めて案内したい
- 相手が困っていそうな分野で、紹介できる相手がいる
- 見返りを前提にしない
再接触の目的は、関係を再開することです。その連絡で仕事を得ようとすると、相手には伝わります。 一度で成果を求めないほうが、結果的に早くなります。
交流会に行く前に
新しい出会いを求めて交流会に参加する前に、この棚卸しを済ませてください。コストがほぼゼロで、成約確度が最も高い施策です。ここに手をつけていない状態で外に出るのは、順序が逆です。
広げる前に、想起される状態を作る
人脈を広げようとする前に、確認すべきことがあります。
あなたは、相手の頭の中の索引に入っているでしょうか。
冒頭の定義に戻ります。人脈とは、相手から連絡が来る関係のことです。連絡が来るには、相手が何かの場面で「そういえば」と思い出す必要があります。
思い出されるには、「何屋か」が一文で言えている必要があります。
- 伝わらない例：お客様の課題を総合的に解決しています
- 伝わる例：オフィスの移転と内装を専門にしています
対応範囲を広く見せるほど、この索引は作られません。何でもできると説明された相手を、特定の場面で思い出すことは不可能だからです。
新しい人に何百回会っても、この一文が定まっていなければ、人脈は増えません。先にやるべきはこちらです。
「人脈がない」と感じている場合
創業して間もない、あるいは長く同じ取引先とだけ仕事をしてきた。そうした状況で人脈がないと感じている方も多いと思います。
この場合も、着手すべき順序は変わりません。
第1に、休眠の棚卸し。 前職の同僚、取引のあった業者、学生時代の知人。「人脈がない」と感じている方でも、書き出せば必ず数十人は出てきます。ゼロということはまずありません。
第2に、自社の説明を一文にする。 これは一人でできます。
第3に、外に出る。 交流会、業界外のコミュニティ、勉強会。ここで初めて新規の接点を作りに行きます。
多くの方が第3から始めてしまいます。 第1と第2を飛ばして外に出ると、名刺は増えても関係は残りません。
与える側に回る
最後に、関係を維持する側の話です。
人脈が続くかどうかは、あなたが相手にとって有用かどうかで決まります。有用さは、必ずしも仕事の発注である必要はありません。
- 相手が探している人を紹介する
- 相手の業界に関わる情報を渡す
- 相手の商品やサービスを、自分の知人に伝える
こうした行為の積み重ねが、相手の索引にあなたを残します。
ただし一点だけ。見返りを期待して行うと、必ず伝わります。 紹介の直後に自社の売り込みをする、情報を渡した見返りに紹介を求める。こうした動きは相手に読まれ、逆効果になります。
短期の回収を諦めることが、結果的に最も効率が良い。人脈に関しては、これがほぼ唯一の原則です。
私たちについて
ここからは自社の話です。宣伝を含みますので、不要な方は読み飛ばしてください。
この記事の結論は、自分たちの失敗から出ています。営業担当が10年間交流会に通い、名刺だけが増えていった時期がありました。 数を追っても関係が残らないと分かったのは、その後です。5年前から運営する側に回ったのは、場の設計を変えなければ同じことが繰り返されると考えたからです。
大阪で運営している「BDサロン」は、この記事で書いた「橋渡し」の考え方を中心に置いています。会は2段構えで、入口の名刺交換会は橋渡しの相手を増やす場、テーマ別の深掘り会は関係を中核に育てる場として設計しました。本文で書いた3層のうち、前者が橋渡し、後者が中核に対応します。いずれも業種が重ならない組み合わせを意図的に作り、同じ情報網の中で完結する出会いを避けています。
とはいえ、この記事に書いた通り、まず着手すべきは休眠の棚卸しです。 そこを終えた上で、なお別の情報網への入口が必要だと判断された段階で検討していただければ十分です。
よくある質問
名刺は何枚くらいあれば人脈が広いと言えますか
枚数と人脈の広さは関係がありません。判断基準は、この1年で相手から連絡が来た人の数です。
SNSでつながるだけでも人脈になりますか
つながっただけでは索引に入りません。相手の投稿への反応、情報の提供といった接触が伴えば、橋渡しの層として機能します。
同業者との関係は意味がないのですか
意味はあります。ただし情報源が重なるため、新しい情報の入口としては機能しにくくなります。中核の層として維持しつつ、橋渡しは業界外に求めるのが合理的です。
人見知りでも人脈は作れますか
作れます。この記事で挙げた施策のうち、棚卸しと自社説明の整理は一人でできます。むしろ、初対面の場が得意な人ほど「数」に流れやすく、関係が残らない傾向があります。
交流会には参加すべきですか
休眠の棚卸しを終えた後であれば、選択肢になります。ただし参加費以外に時間コストがかかるため、投資対効果の計算をしてから判断してください。この点は別記事で扱っています。
どのくらいの期間で人脈は広がりますか
休眠の再活性化であれば数週間で反応が返ってきます。新規の関係が機能するまでには、複数回の接触が必要なため半年以上を見込んでください。
この話の、実例を持ち寄る場があります。
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